统计数据显示，吉林省移动电话普及率已相当高，加之历史原因造成的“低单价、低ARPU”情况，以及当前全行业面临的移动互联网挑战，当地通信业“低增长”的命运似乎已经注定。然而记者在采访中获得的数据显示，吉林移动今年以来的市场发展呈现平稳增长态势，大多数经营指标超过预期。
出路在思路
“这是一个新模式不断超越旧模式的时代，潮流不可阻挡。”在吉林移动总经理薄今纲看来，顺应产业变革的方向和移动互联网发展的规律，进行市场经营模式转型势在必行。
关键是，向什么方向转，怎样转？
今年年初，吉林移动明确了市场转型的三大方向：一是由依靠新增拉动向增量、存量并重转型；二是由专注话音经营向话音、流量并重转型；三是由移动通信运营商向移动互联网企业转型。
在市场转型的总体思路下，吉林移动积极转变“发展即新增”的惯性思维，坚持“保有也是发展”的理念，努力将企业规模优势转变为效益优势。针对吉林通信市场客户普及率高、增长空间已趋近饱和的情况，吉林移动重新明确了市场定位：更加注重存量稳固，更加注重规模优势发挥，真正实现“向市场主导运营商”转型。
业内专家分析说，当通信市场趋于饱和、竞争日益同质化时，新增客户就不再等于净增客户，净增客户更不等于占有了客户的业务使用量，依靠新增拉动收入增长的发展模式已不能满足企业的效益需求。
记者了解到，针对企业内外部环境的变化，吉林移动在经营实践中逐渐形成了“优做客户，做传统领域的市场主导者；精做业务，做全业务领域的有力竞争者；深做流量，做移动互联网领域的深度运营者”的市场发展理念，而在具体运营中，他们的策略是：智慧经营，有所为有所不为。
有所为的突破
无论是新增市场的竞争还是存量市场的保有，每一点成绩都离不开创新的突破，而每一步创新都必须围绕现实市场和客户需求展开。
记者了解到，针对当地低ARPU的现实情况，吉林移动在今年扩大了中高端客户的认定范围，专门成立了“贵宾服务中心”，从10086客户服务中心精心选拔出优秀热线服务人员担任贵宾服务中心的电话经理，为中高端客户提供专线服务。
吉林移动进一步强化了对中高端客户“关键时刻”的贴心服务，在客户的“重要日子”送去吉林移动的关怀和祝福，并根据客户需求提供生日免单、特惠商家等服务。
专业团队、专属服务、专项活动，不断创新的服务举措进一步提升了客户感知和满意度。
在深耕存量市场的同时，吉林移动还十分注重深度营销的推广，不断加强对客户价值的挖掘，将客户的潜在需求转化为实际需求。对此，薄今纲在公司多次强调：“营销要记住两句话，一是让没有用过你产品的人用你的产品；二是让已经用你产品的人用得更多。”
颇受客户欢迎的流量提醒“叠加包”，就是吉林移动“让客户用得更多”的一项典型创意。
为了方便客户及时掌握上网流量使用情况，吉林移动推出了免费的流量提醒服务，当客户流量使用达到一定比例时，向客户发送数据流量提醒短信，提示客户可用余额以及超出套餐的计费标准，意在让客户明明白白消费。
“套餐流量快用完了，套餐外的资费相对较贵，不少客户可能就忍着不用了，如果这时有实惠的小号套餐包，可能就会继续使用。”“对啊，把小套餐包的信息附加在流量提醒短信里，客户不是更方便吗？”吉林移动市场部门相关人员向记者介绍说。想到就做到，从创意闪现到应用上线，仅用了两个月时间，“叠加包”就进入了客户的视野，不仅包括流量包，还拓展到了语音包。流量提醒也使吉林移动精准地了解到客户的需求，“叠加包”推出后客户反响良好，选用的比例相当高。
有所不为的智慧
如果将同质化竞争形似肉搏的市场比喻为“红海”，那么如今的通信行业，可谓“红海”的重灾区。随着移动通信的快速发展，运营企业竞争日趋同质化，而由此引发的价格战也愈演愈烈。在吉林，若干年前爆发的价格大战最终导致了今日的“低单价、低ARPU”现状，如今吉林地区三家电信运营商的单价均在各自集团排名靠后。
“我认为企业家要拥有三只眼睛。第一只首先要关注客户，重点了解客户有什么需求；第二只关注企业自身，思考企业怎样提升能力满足客户需求；第三只才是关注竞争对手。”在薄今纲看来，顺序不能颠倒了，特别是在价格弹性空间已经非常狭窄的情况下，必须坚持以智慧应对挑战，用管理构建优势。
正是在这一理念的影响下，“D类集团”等创新的价值竞争亮点在吉林移动人智慧火花的碰撞中闪现出来。
在通信行业，集团客户市场的争夺异常激烈，经历几年的圈地运动后几乎已经没有可拓展的空间。然而，就是在这样的“红海”里，吉林移动向深海拓展，发现了一片新天地。
“D类集团”源于长春的一条商业街，街上星罗棋布了上百家小饭店、小超市、小美容店、小理发店等，每家员工少则三五名，多则七八名。此前，没有人关注过这一个个小集团的内部通信需求，而他们恰恰是家庭之外联系最紧密的团体。发现这一市场后，吉林移动市场部迅速行动，从客服中心挑选了12名业务骨干组成D类集团项目组，从街头到街尾，挨家挨户整整走访了一个月。凭借不懈的努力和真诚的服务，小集团客户由少聚多，最终整条街有500余家商户成为吉林移动的D类集团客户，聚合的移动客户数超过5000人。
思路的宽度与深度决定市场的高度。面对新时代的新变革，吉林移动正按照集团公司的部署，积极探索新的运营机制、体制与盈利模式，通过有智慧的价值经营实现企业的转型升级。
来源： |
