日升因为担心北京联通剪线，安排人员搬着小板凳日夜蹲守在井盖上。北京联通报警后，双方冲突全面升级。像这样的故事有很多，在中国联通和中国电信两家垄断运营商阴影下生长的民营宽带商，主要依靠的是对最后一公里的垄断或者倒卖带宽。当宽带业务对民营资本放开，游戏规则会变吗？
中国联通的一家核心宽带代理商锦新通信最近忙着向广东通信管理局递交申请，争取成为宽带接入网业务的试点企业。继开展移动通信转售业务（虚拟运营商）试点之后，工信部自2015年3月1日起在全国16个城市启动了宽带接入网业务开放试点，鼓励民间资本参与宽带网络设施建设和业务运营。上述这家宽带代理商已为中国联通服务了14年，在等待审批结果的日子里迫不及待地开始规划新的业务方向。
前所未有的政策红利正摆在民营资本面前。在上网日益成为人们生活密不可分一部分的今天，在“互联网+”大战略之下，搞好宽带建设成为国务院总理都关注的民生问题。李克强今年以来已在全国“两会”和一季度经济形势座谈会上两度发声，强调加快信息基础建设，“提高网络带宽”。各部委对于引入民营资本、促进宽带市场竞争的支持力度迅速加码。
资本的热情一触即发。根据工信部通信发展司司长闻库4月28日的公开表态，自工信部3月1日下发通知以来，目前已有几百家企业提交了试点申请。
申请参与宽带接入网业务试点的民营企业五花八门，既有原来代理运营商宽带业务的各类渠道商，也有与宽带业务具有一定关联性的做内容分发（CDN）的企业如蓝汛，还有包括苏宁、国美、分享通信在内的虚拟运营商，以及银行和一些有意围绕家庭用户延伸既有业务的智能家居企业。
摩拳擦掌的申请者们在勾画新的业务蓝图时，可能并不知道，过往在中国联通和中国电信两家运营商阴影下生长的中国民营宽带，以整体而论也已有了相当规模——虽然目前并无确切统计。其中有个别，比如鹏博士甚至做得相当大。它们过去是什么样的商业模式，如何从垄断宽带业务的运营商中虎口夺食？新的商业模式要如何塑造？
这是一个神秘的领域。长期以来，中国的宽带业务一直垄断在中国电信和中国联通手中，中国联通承接的是原来大小网通的宽带牌照和业务，而中国移动直到2013年底才正式获得宽带牌照，规模很有限。民营宽带是一片被市场忽略的领域，甚至没人说得清全国到底有多少家民营企业或个体户在从事宽带相关的业务。但这个远离庙堂的江湖在十多年的悄然生长中，已逐渐形成了自己的力量和游戏规则。宽带准入的闸门打开之后，新的玩家或许会带来新的玩法，但江湖还是这个江湖。
垄断最后一公里
2015年2月7日，民营宽带运营商北京日升天信科技股份有限公司召开了“2014年度年终总结表彰大会”。日升总经理方伟站在舞台中央向全体员工表示，2015年是日升蜕变的一年。他背后的大屏幕画面适时切换成日升的LOGO，一座座高楼大厦的背景图片中，“中国最大商业地产虚拟运营商”分外醒目。
日升过往成绩不错。2013年10月，日升成功在新三板挂牌，实现了民营宽带运营商走向资本市场的梦想。至2013年底，日升拥有172名员工，其宽带覆盖北京银泰中心、东方梅地亚中心、温特莱中心、民生金融中心、万达广场、LG双子座大厦等近40个高端商业楼宇，2013年实现营业收入1.05亿元，同比增长36.16%；但净利润亏损19.7万元，而2012年净利润为428.7万元。一位在宽带领域从业十多年的资深人士评价，在本地民营宽带运营商里，日升已经算是盘子比较大的。一般民营做宽带的都以小区为主，一年只有几百万元的收入规模。
在官网介绍里，日升称自己是一家“具备全业务运营能力的综合通信服务商”，将其商业模式描述为：首先与开发商或物业公司就进驻楼宇提供通信服务达成协议，获得15-20年的独家运营商管理权；接着采购、规划及搭建楼宇里的无线、有线信息化网络，并将其出售给用户；最后在楼宇里设通信服务运营中心或营业厅，派出五到十名专职人员，一周七天24小时在现场为客户提供通信业务的申请、开通、安装、结费、维护等一系列服务。对于用户，日升的角色是楼宇里惟一的通信服务商，即日升自建系统、自主采购通信资源、自行定价、自主发展用户、自行售后服务。但它没有通信牌照，在另一端，它扮演的是联通的代理商。
这种商业模式的核心在于搞定开发商或物业。日升有一套方法。日升一开始都以北京联通代理商的身份出现，让开发商或物业相信自己能拿到联通的优质通信服务资源。2000年成立的日升，最初靠代理小网通的IP长途和专线业务起家，随着中国电信业改革，辗转成为联通的宽带代理商。在泰达时代中心开发商代表郝永清、民生金融中心物业公司经营管理总部总裁王斐眼里，日升最初就是北京联通的代言人。王斐对财新记者介绍，考虑到北京联通的网络质量好且机房距离近，民生金融中心建成时就确定了用北京联通的宽带服务，他们一开始找的是北京联通，北京联通授权日升来接洽业务。
在获得信任后，日升会进一步与开发商谈判获取15-20年的独家运营权。日升负责在楼宇内建网并提供通信服务，收入的一部分让利给开发商或物业，或者以租用商铺名义按月缴纳租金，或者以设备电费、机房租用费等名义缴纳管理费，或者直接“从日升的营业收入里提取20%的分成”。
“日升将姿态放得极低，在一些与开发商的条款里，日升的服务承诺包括两个工作日内报装、十分钟到达维修现场、24小时内报停等，甚至用户投诉日升，经查实之后日升要交给开发商罚金。开发商不花一分钱解决了用户的宽带需求，又能获得不菲收入，加上日升各方面都比运营商灵活，获得收益的可能性更多，自然愿意签约。”一位熟悉日升的业内人士分析。
拿到开发商或物业的独家授权之后，日升从联通这样的宽带运营商获取通信资源时，角色则由运营商代理变成了开发商或物业的代理。如果不经过日升，运营商很难进入到相应楼宇里开展业务。郝永清对财新记者说，日升是中国联通的代理商，同时也是泰达开发商授权的通信服务管理方。“泰达的竖井、机房等公共基础设施就好比是一条路，运营商的设施跑在我的公路上，日升帮我管理这条路。运营商想进入泰达，可以和我谈，也可以和日升谈，但和我谈，具体还是日升去落实。”
凭借开发商的授权，日升从北京联通拿到了很多特批政策，包括以日升的名义开办了8900个固定电话然后再转售给楼宇用户、以日升名义办理宽带业务再转售、以业务折扣取代代理费等等。除此之外，北京联通还以系统集成项目的方式采购日升投建的部分网络设备，但只有使用权而没有产权。至此，北京联通与日升形成了一种特别的关系：日升通过代理联通的通信业务赚取差价，但一旦到了相关楼宇，说了算的是日升而非联通。
日升很少给单独的宽带产品明确报价，通常提供的是“综合解决方案”。据财新记者实地了解，价格并不便宜。同样是2M宽带，同样在东方梅地亚中心A座，日升给不同客户开出的价格五花八门，有的网费每年31800元，有的网费每年24000元，有的每年12000元。而中国联通的4M宽带每年网费为6960元。
在通信服务基础上，日升又衍生出许多IT类服务，包括打印机、传真机、笔记本等硬件维修，各类应用软件的安装和调试，综合布线、监控门禁系统等。这让日升更像楼宇里的“综合IT服务后勤部门”，依靠用户黏性使其独家地位更加稳固。日升的收入也水涨船高，近几年营收以超过30%的增速飙升，2011年、2012年、2013年分别为5449.6万元、7709.3万元、1.05亿元。
与联通闹掰之后
日升至今仅公布了2014年半年报：实现营业收入5943.7万元，同比增长16.93%；净利润亏损970.4万元，去年同期净赚214.9万元——利润下滑的原因，是日升与联通的关系发生了变化。
消息人士透露，日升迟迟不公布后续业绩，主要是因为北京联通2014年2月正式向日升发出解约函，全面停止与日升的合作。
北京联通是日升最大的供应商。日升招股说明书显示，2012年、2013年上半年日升向北京联通采购通信资源的金额分别为3650万元、2408万元，分别占当期采购比重的72.16%、76.11%。北京联通若不再与日升合作，无异于釜底抽薪。
而日升与北京联通的关系已全面恶化。日升公告显示，自去年8月以来，北京联通一直在起诉日升，诉讼原因包括“排除日升对其进入机房的妨害行为”“赔偿固话损失费”“追偿空间端口租用费”等。此外，财新记者从消息人士处获悉，北京联通与日升的纠纷已受到包括国资委在内的多个政府部门关注。去年11月，北京市政府曾召集东城区政府、政法委、市公安局、经信委等多个部门开会，明确要求公安部门对日升的行为进行认定与处置。
“双方冲突的导火索是日升偷流量。”中国联通内部人士称，2014年1月，北京联通进行通信基础资源清查，在东四IDC核心机房里发现了两条私接光缆。经过核查，发现是日升将IDC机房的带宽偷出去，经过几个机房的跳转用于发展日升自己的楼宇宽带用户。按照联通的折扣价，每G宽带出售给宽带代理商的价格大约是30万元/月，而IDC机房的每G带宽是以6万多元的价格卖给日升。“北京联通停掉了日升的所有合作，日升近60%的业务没了。之后，日升从电信买了4G带宽，每G价格是40万元/月，一个月下来就要160万元。”
之后，北京联通开始全面清退日升，日升则以与开发商的独家协议拒绝联通进入。去年10月，为保障十八届四中全会、APEC会议通信安全，北京联通例行巡查。日升因为担心北京联通剪线，安排人员搬着小板凳日夜蹲守在井盖上。北京联通报警后，双方冲突全面升级。
“实际上，类似日升，依靠垄断楼宇、社区起家的民营宽带运营商特别多，比如SOHO的世通在线、光电新创、盈联讯通等。只不过它们都是既发展自己的宽带，也允许三大运营商发展各自的宽带，不像日升做得太过，不让运营商进来。”中国联通一位内部人士称，“运营商没法再睁一只眼闭一只眼。”而日升方面则称，北京联通的行为与主管该业务的领导换人了有关系。
一位在宽带领域从业十多年的资深人士也告诉财新记者，类似日升的民营宽带运营商俯拾皆是，包括几类人，一个是以前运营商的宽带代理商，积累了良好的客户关系，当他有渠道搞到带宽资源，就自己拉个私网做宽带；一个是各类“能人”，譬如房地产开发商的小舅子、小区物业老板的朋友、村长的儿子，在自己地盘拉个私网，把其他运营商都挡在外面。公司不大，有的甚至就是个体户，很多城市都有成百上千家。
“绕着北京东三环走一圈，你可以发现四五十家类似日升的更小的公司。”一位观察宽带市场多年的业内人士称，“越小的民营企业就越是如鱼得水，因为不像大企业那样受到市场关注和监管。”
拿到小区的独家运营权之后，做社区宽带的技术门槛并不高。上述资深人士介绍，比如说社区里100个用户，只需要从运营商那里买十个账号，然后用路由器把十个账号往下分成100个就行，稍微正规一点的会买个服务器分账号。做到一定用户规模，譬如1000户以上，民营宽带运营商就要根据用户行为规划下资源使用以保证用户体验，比如哪些用户去视频网站，哪些主要打游戏，哪些以浏览网页为主，根据用户行为导流。用户越多，对用户的行为管理越精细，相应的技术投入也会提升。
关键在于如何借势运营商的带宽资源降低成本、提高收入。当用户规模上万后，在利用技术优化宽带资源利用率的基础上，民营宽带运营商需要寻找更便宜的带宽。一位宽带业内人士透露，当用户规模做大后，如果真正从运营商手里采购带宽再分线做，从成本上是亏的。“现在运营商开价就是30万元/G·月，平摊下来每10M带宽的价格高达3000元/月，远远高于市价。即便通过技术手段优化宽带利用率，在保证用户体验的前提下，分摊价格仍然很高。”在电信运营商的垄断阴影下讨生活并非易事。但即便新玩家获得牌照，也仍然需要租用现在三大运营商的骨干网资源，如何找到便宜带宽仍是难题。
黑市上的宽带
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