然而就在这样的大环境下，武汉华工正源光子技术有限公司（下称“华工正源”）今年上半年实现了30%的销售收入跃升，并在海外市场取得突破。华工正源总经理助理张昱在接受专访时将之归因于客户导向的公司体系以及对技术创新的持续投入，并且指出光器件市场竞争必然向垂直产业链竞争发展，垂直整合能力将是厂商构筑核心竞争力的关键基础。
同时，他还确认华工正源正积极向下游ONT终端产品代工延伸，称此举将为其客户创造更大价值。
垂直整合重塑行业形态
尽管“市场难做”，实际上伴随国内外光纤宽带建设进程对于光器件的总体需求量仍在不断增长，无论接入侧还是传输侧的模块市场规模均呈稳步扩大之势。
造成国内光器件厂商普遍“增量不增收”的原因在于，一来相对海外领先器件商大部分厂商仍以封装、制造、代工为主，收入空间有限；二来低端领域市场竞争激烈，价格仍为主要竞争手段；三来不少厂商盲目扩大产能，以期利用规模优势拉低生产成本，造成市场供需关系失衡。除此之外，线缆厂商、系统设备商的“跨界”发展也正在挤压光器件厂商的生存空间。
对此张昱表示，光器件市场竞争必然向垂直产业链竞争发展，份额也会朝具备垂直整合能力以及技术实力的厂商集中，行业“洗牌”趋势明显。
一方面，光器件厂商可以通过垂直方向的产业链整合来降低产业链各个环节的协同成本，从而显著降低模块产品的最终成本；另一方面，系统设备商也越来越倾向于与产品结构完善、能够提供全套解决方案的器件商合作。
张昱告诉记者，在光模块领域管芯、TO占据了大部分成本，原先这些技术都掌握在海外厂商手中，导致高附加值与产能限制。而华工正源通过自主研发掌握了半导体光电子芯片、TO及蝶型芯片封装、光电器件耦合、光电收发模块的全套设计、开发及工艺实现能力，成为具备管芯-TO-器件-模块垂直整合能力和批量制造能力的器件商，不仅能够迅速针对市场需求拿出产品，更为节省运营商网络整体拥有成本作出贡献。
国内一些有资本市场资源或者有基础规模的光器件厂商也正积极拓展产业链，“全产业链”成为行业从低端走向高端的必经之途。
上半年收入30%跃升
今年上半年，华工正源销售收入大幅增长30%；在海外市场上也屡有斩获，客户群进一步拓宽并实现了向数个高端市场的批量供货，张昱表示。截至目前，该公司已经成为SFP系列产品全球发货量最大的器件商，在整个PON器件领域也跻身全球前三。
之所以能够在一片低潮中继续以较高增长引导市场，他认为华工正源近年来客户导向的公司体系转型是根本驱动力。
据介绍，光器件市场一直以来较为封闭，各大厂商都是基于协议和技术指标来开发产品。而华工正源近年来则积极以客户需求为导向，进行全面的体系转型，研发、生产、销售、服务等各相关环节围绕客户导向整合资源。从流程上看，也是先进行市场调研，而后根据调研结果制定公司市场规划，再按这一规划生成相应的研发、生产、销售、服务规划，最终来部署实施。
在新技术的研发上华工正源也一直保持着每年6-10%销售收入的高投入，并且大力引入高端技术人才。张昱表示，接入侧该公司已经顺利推出了10G PON产品，目前正在研发光器件的混合集成（如以4个10G PON实现40G PON）。传输侧该公司40G产品已经系列化，100G也正在研发之中，预计2013年将推出产品。
与此同时，以有源光器件为主业的华工正源通过自主创新也正横向拓展业务边界。2011年该公司相继成立了无源器件事业部与子系统事业部，后续将会形成有源、无源、子系统的矩阵式产品结构布局，结合垂直整合能力为客户提供全方位、端到端的产品和服务。
张昱进一步指出，全球宽带建设如火如荼，尤其“宽带中国战略”的实施与推进将给从光芯片到系统设备的整个光通信产业链带来机会，部分厂商借此将完成跨越式发展，纵向整合与横向扩充都是华工正源抓住机会的重要措施。
进军ONT 为客户创造更大价值
近期有消息称华工正源计划进军PON ONT终端产品领域，张昱在采访中也对此予以确认。
“PON系统设备成本控制是当前整个行业的焦点，不管系统设备商还是我们光器件厂商，大家都在想办法应对这个难题。一方面市场有这个压力，一方面我们也有这个技术和规模。”他表示，在光纤接入中ONT成本一直是主要成本，而在ONT中光器件成本也占到了30%，考虑到ONT需求量大、技术含量相对较低、成本要求高，系统设备商希望有专门的厂商来协助生产。
而华工正源拥有光器件方面长期研发、生产积累，与各大系统设备商之间也有着长期良好合作关系，因此具有进入ONT领域的先天优势。针对ONT成本下降诉求，该公司还提出了BOB（BOSA ON BOARD），预计可降低10-15%的成本。
据透露，华工正源目前已经与两家主流系统设备商达成战略合作，一起从事BOB ONT产品开发，生产线一期建设也已完成。
“我们不会做自主品牌，客户也是现有的客户。因为我们进军ONT的定位是更好地与系统设备商配套，将我们在技术和方案上的优势与合作伙伴共享，为他们创造更大价值。”张昱如是说
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